博览会上遇商机

　　“我们企业走出国门，也是借助了中国-东盟博览会的东风。”说到这，唐星原回忆起2008年的中国-东盟博览会。公司的总经理王昌信是广西浙江总商会副会长，他参加了当年的中国-东盟投资峰会。巧的是，坐在他旁边的是一位越南商人。大家在交流时，对方说，他们是越南芒街国际商贸城的开发商，商贸城刚建成，他们正想通过一家公司为其定位开发方向。而盛唐公司在国内正是做商业地产开发的公司，双方一拍即合。

　　经过初步的接触，盛唐公司派员到芒街，实地考察芒街国际商贸城的情况，根据其所在位置等，提出将其定位为中国商品销往越南的批发市场，并给出对方一些建筑规划等方面的初步建议。

　　来来去去经过一年多的接触，双方就该项目几番交流，合作的意向越来越坚定。2009年12月，双方开始进入实质性的谈判，正式坐下来谈合作的细节。

　　“没想到谈判会那么辛苦，当时闭门谈了整整两天。”原来，由于双方语言不通，谈判多次“卡壳”。虽然有翻译，但翻译在转述时，原话的一些信息量会流失。比如谈到一个条件，越方要求中方降低要求，中方说：“按你们的条件也可以，但要附加××条件。”而翻译往往只简单一句“可以”概括，让对方以为达成目的了。再往下谈到附加条件时，对方又觉得莫名其妙。“好几次，大家都想放弃了，最后冷静下来，经过解释，又坐下来继续谈。”想起当时的情况，唐星原至今还觉得有点滑稽。

　　最后，双方终于签定了合约。盛唐公司“跌跌撞撞”迈开了走出国门闯市场的第一步。

上百商家出国闯市场

　　合约签下来后，盛唐公司就开始全国招商，因为芒街国际贸易城定位为中国商品销往越南的批发市场。

　　“最初招商也挺困难。”负责招商的市场部经理欧加龙告诉记者，以前公司的项目都是国内的，介绍起来比较容易。现在的项目在国外，客户都是国内的商人，他们有多重担心：如语言方面不能和越南客户沟通，货出境到越南后有没有保障；销售方面，大多数人没在越南做过生意，不大了解越南的情况，不知道什么货好销售；还有就是担心在异国他乡生活不习惯。

　　但既然有商机，就会有大胆的弄潮儿。一些早就想走出国门的商人被吸引过来了。上海一家销售电子产品的商家来报名，他们以前也想把产品销往东南亚，但苦于没有渠道。这次，当他们听说是由中国团队来招商，出国以后，可以由盛唐公司帮聘请翻译、帮联系铺面装修，还可以享受在越南的税收优惠政策，他们心动了，决定到国外市场搏一搏。还有一些企业，也委托在广西的总代理来了解情况和报名。

　　欧加龙说，“最后，我们在全国共招了200多商家，他们在芒街国际商贸城租了300多个铺面”。这些商家，不仅有广西或在广西经商的商人，还有上海、浙江、湖南等地的商人。

　　在国外拼头脑拼毅力

　　走出国门只是第一步，接下来做生意，并非一帆风顺。刚到越南之初，唐星原和同事就遇到了难题。因为越南的生活节奏比较慢，中国企业做出的计划往往不能如期完成。比如在中国国内做一个喷绘广告，一两个小时就可以完成，在越南，也许要一两天，让人等得不耐烦，甚至想放弃。经过几次挫折，他们只好改变策略，提早做计划，以使计划实施时间足够充足。

　　在营销策略上，他们也会遇到与越方难以沟通的时候。比如商户刚入场，他们想通过一些抽奖活动热场，可越方就会很不解：既然顾客是来买东西的，顾客付钱商家收款，为什么要拿出东西白送给顾客？

　　不仅盛唐公司遇到这样那样的困难，他们招来的客户也面临诸多问题。“那就要看谁有头脑，谁能坚持了。”欧加龙说，有的商户来越南刚几个月，由于不了解市场，结果生意赔了，就觉得在越南没干头，干脆放弃，回国了。“真的很可惜，毕竟只接触越南市场几个月。也许坚持下去，改变经营策略，又会是另一番天地呢”。

　　令人欣慰的是，经过一年多的打拼，不少人把生意越做越大。温州小伙子小杨，做的是床上用品的生意。他作为第一批商户入驻芒街国际贸易城。因为懂一些越语，对越南的市场也有一些了解，他的生意做得颇有声色，经营的床上用品货源丰富、品种多样、款式新颖，很受欢迎。最重要的是，他有宣传的头脑，商场的一些广告牌位、大堂的空位，他都利用来上一些广告；商场搞优惠酬宾等活动，他也愿意拿出产品参加；商场去越南其他城市宣传的时候，他花钱把产品印到宣传单上。就这样，短短半年，他的铺面就从两个增加到5个。现在，他的产品销到了河内、下龙湾以及胡志明市等地。

　　小商品同样也有大市场。广东来的李先生，做的是袜子生意。别看是小商品，可也做得风声水起。“看了他的货物流通量，真是让我们佩服。”欧加龙说，李先生的货流量一天十几大包，一包大约有100公斤。

　　欧加龙说：“商贸城里的中国商人目前成功的还不多，很多人的生意还在渐有起色中。也许坚持下去，就会闯出一片新天地。”